LA NEGOCIACIÓN
La verdad es que la negociación como la venta y otras
habilidades directivas, dependen más de la parte emocional que de la parte
racional, pero si eres un maestro en la negociación, podrás aplicarla tanto a
operaciones con clientes, como con bancos, proveedores o trabajadores. Antes de
darte los consejos para que seas un maestro de la negociación, tienes que tener
en cuenta una ley básica: en una negociación deben de ganar las dos partes
FASES DE
LA
La preparación de la negociación resulta la clave del éxito
para la consecución de los objetivos. La habilidad de las negociaciones reside,
precisamente, no en tener ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes e
inesperadas en la mesa de negociación, sino en llevar todo el proceso bien
preparado y previsto desde el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto
al azar. Si estamos pensando sobre la marcha los argumentos para defender
nuestros intereses, incurriremos en un grave error, ya que no podremos escuchar
activamente a la otra parte y averiguar así sus preferencias, intereses, puntos
fuertes y débiles.
La negociación entre empresas, grupos o individuos
normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a
negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes,
con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se
reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar
a un acuerdo.
Una estrategia no debe resultar excesivamente rígida, sino
capaz de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de la negociación.
MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO (MAAN). Antes de
iniciar una negociación importante, hay que considerar las consecuencias
potenciales de ¿Qué podemos hacer si no llegamos a un acuerdo. Tenemos que
determinar cuál es nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). La
idea no es solamente descubrir nuestra mejor alternativa, sino además mejorarla
y lograr que pueda ser efectivamente llevada a la práctica. Esto es esencial ya
que nuestra MAAN determinará cual es el valor mínimo aceptable para nosotros en
una negociación, es decir nuestro límite. Si las partes no llegan a un acuerdo
tendrán que conformarse con sus respectivas MAANs. Con nuestra MAAN en mente
podemos evaluar de forma racional el mayor precio que estamos dispuestos a
pagar o lo mínimo que estamos dispuestos a aceptar. Cuando tenemos más de una
alternativa de negociación, estamos en mejores condiciones para correr el
riesgo de perder la primera por requerir que la otra parte haga alguna
concesión. Tener otra alternativa favorece nuestra posición.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
PERFIL DEL NEGOCIADOR
PROFESIONAL
Fluidez
verbal.
La
aptitud de escuchar activamente.
Inteligente.
Tolerante.
Emocionalmente
estable.
Maduro.
Orientado
en sus objetivos.
Espíritu
de equipo.
Capaz
de trabajar bajo situaciones de tensión.
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